En un mundo empresarial cada vez más competitivo y exigente, a nadie escapa que el Capital Humano es el verdadero valor de la compañía, capaz de sacar provecho de las nuevas tecnologías. Esto significa que el poder de las ventas residirá tanto en el talento como en la capacidad de innovación del Equipo Comercial y ha de estar guiado por el Manual de Ventas de la empresa.

El Manual de Ventas debe recoger una manera integral de proceder y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles de cara a actuar de forma unificada con método y de esta forma aumentar las ventas.

Pero, ¿qué elementos debe contener un Manual de Ventas?¿qué información es necesaria aportar para construir esta estructura y hacerla más eficiente?

 

Elementos de un Manual de Ventas

A continuación detallaremos en 15 puntos una hoja de ruta para elaborar un Plan de Acción Comercial o Manual de Ventas de su empresa.

 

1- Anticiparse a los deseos del consumidor

El Equipo de Ventas debe saber visualizar qué necesita el cliente, incluso antes de que él mismo pueda planteárselo. Esto confiere al comercial una ventaja competitiva que además soluciona las carencias del cliente antes de que se le plantee la necesidad.

 

2- Implicar al Equipo y que adquiera responsabilidades

El Equipo de Ventas debe ser un bloque, ilusionado y motivado por el proyecto, además de comprometido con la empresa y consciente de la responsabilidad que tiene entre manos para alcanzar sus objetivos. Esto debe reflejarse en el Manual de Ventas mediante un lenguaje corporativo, inclusivo y cercano.

 

3- La venta: un proceso organizado

El Plan de Acción Comercial es un proceso con una morfología y estructura organizadas y orientado a un objetivo. El Manual de Ventas marca la forma de proceder, el tono discursivo y los argumentos que ofrece el Equipo para potenciar la venta.

 

4- Aporta soluciones

El Manual de Ventas recogerá además herramientas y soluciones que subsanen las complicaciones o dudas a las que se enfrente nuestro cliente, con contundencia y determinación por parte del Equipo Comercial. Para ello es muy importante que el Equipo sepa escuchar durante su prospección diaria y recoja a partir de estas visitas la valiosa información que le permita solventar necesidades.

 

5- Recoger la máxima información de los competidores destacando nuestras ventajas competitivas.

Para saber vender nuestro producto necesitamos conocer a fondo cómo es el de nuestro competidor y de qué modo lo presenta al cliente. Esto permitirá al Equipo de Ventas beneficiarse de las ventajas diferenciales de nuestro producto o servicio para ponerlo en valor.

 

6- Recopilar toda la información comercial de los productos o servicios

Que el equipo de ventas conozca el producto o servicio que comercializa es crucial para el proceso, pero no por ello debe hacer de su discurso una mera enumeración de las características que contiene, sino que debe focalizarse en los beneficios que aporta. De igual modo, el Manual de Ventas deberá explicar la historia de la compañía, su organigrama, misión, visión y valores.

 

7- Ofrecer pautas de comportamiento

Homogeneizar estratégicamente la fuerza del Equipo es un valor para la compañía porque orienta los objetivos y permite que el conjunto camine en una misma dirección hacia la venta. Es necesario en este sentido llenar de confianza en sí mismos a los agentes.

 

8- Información del entorno en el que va a desarrollarse

En función de la ubicación en la que vaya a desenvolverse el Equipo de Ventas, el Manual de Ventas deberá recoger las condiciones de la zona, sus horarios y sus costumbres.

 

9- Desarrollar tipologías de clientes y clasificarlos

Dentro del Plan de Acción Comercial es de gran valor el poder reunir a distintos perfiles de clientes según sus gustos, necesidades y preferencias para de esta forma ser más eficaces a la hora de abordarlos con una estrategia concreta y predefinida.

 

10- Operatividad de la base de datos

La mayoría de los Equipos de Venta tienen como asignatura pendiente el actualizar su cartera de clientes. Los mercados cambian permanentemente, por ello, el vendedor debe hacer que su base de datos esté al día y plenamente operativa.

 

11- Adjuntar un modelo de compra “experiencial”

El desarrollo de las nuevas tecnologías ha propiciado que internet se haya convertido en un potente asesor de las características y cualidades de los productos o servicios que deseamos adquirir. En este sentido, el Manual de Ventas debería orientar al equipo sobre cómo aportar un plus basado en la experiencia de compra más allá de la adquisición del producto.

 

12- Política comercial

Aclarar desde el inicio al Equipo de Ventas las condiciones económicas de su actividad (objetivos, facturación, comisiones, incentivos). Para que no existan desagradables confusiones y con vistas a mantener un política empresarial de transparencia, el Plan de Ventas debe incluir además la fórmula concreta que ofrezca la compañía para remunerar al Equipo.

13- Formato usable y organizado por capítulos

Ya sea en soporte digital o en papel, el Manual de Ventas deberá estar redactado en un lenguaje coloquial y en tercera persona para involucrar al Equipo. Deberá además tener un formato atractivo y bien organizado en capítulos para favorecer su lectura.

 

14- El Manual de Ventas es un documento vivo, actualizable y revisable.

El Plan de Ventas podrá ser modificado y mejorado cuantas veces sea necesario. No debe constituir un título inamovible de acciones, porque debe evolucionar con los tiempos y beber de las experiencias del Equipo Comercial, que es el que mejor puede orientarnos en su implementación.

 

15- Y sobre todo pasión.

Vender es un Arte y de la actitud, la motivación y las ganas del equipo dependerá en gran medida el resultado que ofrezca el Manual de Ventas de la empresa.

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