En este post ahondamos en el difícil mundo de la venta y te contamos cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para dirigirte a tu público de la mejor manera. Hoy en día, las empresas enfrentan una situación muy diferente a la de hace algunos años en cuanto a la forma de dirigirse a su audiencia.
Nos encontramos ante clientes sumamente informados, pueden obtener información de cualquier tipo con un solo clic. Hoy, detectan y huyen de las técnicas de venta agresivas. Esto ha provocado que las empresas evolucionen en su manera de orientarse al cliente.
Se ha cambiado la manera de atraer a los clientes de estrategias Outbound a estrategias Inbound .
Las técnicas de ventas son las distintas acciones, métodos o estrategias que la fuerza de ventas de una empresa pone en marcha para alcanzar sus objetivos, generar ingresos y lograr la mayor eficiencia y rentabilidad.
Es decir, estas técnicas de facilitan la manera en la que los vendedores realizan su trabajo. Hacen que el proceso de cierre sea más rápido y eficiente.
Por ello, es muy importante que, desde la empresa, se capacite al equipo comercial. Gracias a ello, la empresa podrá disponer de comerciales actualizados, profesionales y preparados.
Método AIDA
El nombre de este método o técnica está compuesto por las letras de los pasos que componen la venta.
Estos pasos son:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción.
Por ello, este método trata de adaptarse al proceso natural de compra, canalizando y apoyándolo.
Método SPIN
SPIN es el acrónimo de cuatro etapas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Es una técnica de ventas trazada para detectar ocasiones a través de la escucha al cliente.
Para realizarla de manera correcta, debemos plantear preguntas alrededor de las cuatro etapas:
Método FAB
La fórmula FAB es una técnica de venta que te permite plantear de una manera más estructurada tus argumentos a lo largo de una propuesta de ventas. Así, gracias a ella, podrás causar un mayor efecto en tus potenciales clientes y suscitar de una manera más efectiva la acción de compra.
La sigla FAB está compuesta por tres palabras: Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).
The Challenger
Esta técnica de venta se centra en adoptar una actitud retadora por parte del vendedor. Este irá revelando a sus prospectos algo nuevo desde la primera interacción que se tenga con ellos.
Este perfil se dio a conocer en el libro “The Challenger Sale”, en el cual se efectuó una encuesta a 6.000 representantes de ventas. En ella se preguntaban los atributos más relevantes para ser el mejor vendedor.
A partir de estos datos, se detallaron 5 perfiles de vendedores exitosos:
Mientras que el Relationship Builder es el perfil más extendido entre los vendedores, es el que menos éxito tiene.
Por el contrario, el perfil Challenger es el que más éxitos proporciona, especialmente durante el desarrollo de ventas complejas.
Esto es así, entre otras cosas, por el amplio conocimiento que tiene el vendedor Challenger acerca del mercado de sus clientes y el hecho de que ofrece perspectivas novedosas y desafiantes que sus prospectos no se han siquiera planteado.
También les ayuda a destacar el hecho de que son capaces de crear una tensión positiva y tomar el control de la venta, logrando que el cliente se comprometa más en el proceso.
Sistema Sandler
Este sistema de ventas concibe al vendedor, no como un comercial agresivo que trata de venderte un producto a toda costa, sino como un consultor o asesor que trata de ayudarte a encontrar la mejor solución para tu problema.
La finalidad de esta técnica es crear una relación valiosa con el cliente, entendiéndole y evitando ser demasiado insistente.
Para poder lograrlo, el vendedor debe formular las preguntas correctas al potencial comprador. Así, no será necesario forzar la venta del producto a un cliente que pueda tener necesidades diferentes, harás que él mismo se dé cuenta de lo que necesita.
Esta técnica de venta se compone de 3 fases, las cuales tienen varios pasos.
Las fases son las siguientes:
- Construir y mantener la relación con el cliente potencial.
- Calificar la oportunidad.
- Cerrar la venta.
Dentro de estas fases tenemos los siguientes pasos:
Ya hemos visto que que existen una gran cantidad y variedad de técnicas de venta. Pueden ser más complejas o más simples, pero lo más relevante es que se adecuen a tu modelo de negocio, a tus objetivos empresariales y tener un método de ventas.
En ocasiones, es suficiente con emplear una escucha activa y una actitud cordial hacia el cliente.
Sin embargo, en otros casos, se requiere de estrategias más exhaustivas e intrincadas para evitar objeciones o para ofrecer una asistencia más completa acerca de algún asunto particular.
Aunque cada técnica profesional de venta tiene sus ventajas e inconvenientes, todas tienen algunas características comunes:
- Capacitar a tu fuerza de ventas: gracias a la formación de tu equipo en técnicas de ventas, conseguirás comerciales mejor formados y más profesionales.
- Aumentar las ventas: como es lógico, si consigues hacer que tus vendedores estén mejor formados y sean más profesionales, conseguirás incrementar las ventas de tu empresa. Así, se generarán más oportunidades de ventas y el personal estará más preparado para llevar las oportunidades a buen puerto
- Entender mejor a los clientes: mejorando las interacciones con los usuarios, podrás mejorar el conocimiento que tienes sobre ellos. Así, fomentando una relación constante y una comunicación abierta y enfocada a la escucha, podrás conocer sus motivaciones, su perfil y sus necesidades.
- Fidelizar a tus clientes: si empleas las técnicas de venta adecuadas, no solo aumentarás tus ventas. Además, conseguirás que las ventas que realices sean más satisfactorias para el comprador. Por este motivo, conseguirás que aumente el volumen de compra por usuario y su fidelidad hacia tu marca.
- Reconocer oportunidades de negocio nuevas: gracias a las técnicas de venta, podemos aumentar nuestro conocimiento y estar preparados para identificar oportunidades que, de otra forma, no hubiésemos sabido ver.
A veces, la acción o técnica de venta más simple puede llegar a devolvernos el mayor retorno de la inversión realizada.
