Para poder generar nuevas oportunidades de ventas para tu negocio, tienes que poder identificar al público al que debes dirigirte. Por ello, hay que conocer tanto a tu público actual como tu público potencial a tus potenciales clientes.
Estos últimos son fundamentales, ya que pueden aportar mucho valor y hacer crecer tu marca. Poco a poco, empecemos por el principio qué son los potenciales clientes.
Un cliente potencial es aquel usuario que tiene la posibilidad para poder convertirse en
un cliente real. Es una persona que está interesada en tu marca y en los productos o
servicios que ofertas al mercado.
Además, para poder incluirles dentro de este grupo, es fundamental que tengan las características necesarias para adquirir los productos o servicios que la marca oferta. Es decir, no solo es importante que tenga la intención, sino también tener la capacidad de hacerlo. En marketing, a este concepto también se le conoce como “lead”.
El principal reto de cualquier empresa es identificar potenciales clientes para después convertirlos en clientes reales. Esto se puede conseguir a través de varias estrategias para captar potenciales clientes.
El primer paso para poder dirigirte a ellos de la mejor manera posible es saber quiénes son. Por ello, es preciso elaborar un perfil de cliente ideal para poder obtener información sobre la persona a la que vamos a dirigirnos. Así, seremos más efectivos y tendremos mejores resultados.
Gracias a este perfil, definiremos de una manera más exacta y coherente nuestras estrategias comunicativas y comerciales.
Para ello, también podemos generar un “buyer persona”. Este término se refiere a una representación simulada de nuestro cliente prototípico. Debe ser una descripción muy concreta, para conocer en detalle a las personas a las que debemos dirigirnos. Aunque comparten algunas características, hay varias diferencias entre el perfil de cliente ideal y el buyer persona, siendo este último más completo y específico.
La situación actual se desenvuelve en un mercado muy dinámico y fragmentado. Dentro de este contexto debemos ser conscientes de nuestro nicho, nuestro público y debemos ser coherentes en nuestras acciones. La única manera de conseguirlo es conociendo bien todas las características de nuestro target.
Para poder determinar de manera correcta este “buyer persona”, se pueden hacer los siguientes estudios, tanto de manera interna como a través de una consultora de marketing:
Tras conocer a nuestros clientes potenciales, el objetivo principal es generar más leads o oportunidades de venta, para ello el siguiente paso es pasar de ser una compañía “product-centric” a una “client-centric”. Es decir, enfocarnos en el cliente y no en el producto, términos que ya están bastante utilizados pero muy útiles.
En este post vamos a revisar desde qué son las oportunidades de venta y la generación de las mismas, por qué son importantes, su clasificación y lo más importantes cómo generar más.
Y ahora, con toda esta información, ya podemos empezar a conocer y planificar mejor las acciones para captar potenciales clientes.
Estrategias para captar potenciales clientes
Potenciar tu página web con SEO
Es una de las estrategias para captar potenciales clientes que más se utiliza: el SEO.
El SEO es la manera de posicionarte en los buscadores orgánicamente. Dicho de otra manera, es la forma de conseguir clientes sin invertir en publicidad.
Si tu página web consigue alcanzar notoriedad y autoridad, mucha más gente la encontrará en los motores de búsqueda. Como resultado, habrá más oportunidades de que los usuarios entren a tu página web. Así, aumentará tu cantidad de clientes potenciales y reales.
Este tipo de estrategias te permitirán conseguir resultados constantes — ya que no es una estrategia que te permita tener tráfico mientras estés pagando, solo es necesario que tengas tu página web optimizada —, aumentar el valor de tu sitio web y obtener más tráfico de búsquedas. Todo esto sin invertir dinero, pero invirtiendo mucho tiempo y esfuerzo.
Ese es el mayor inconveniente del SEO, debes tener una estrategia muy clara y definida. Además, debes aplicarla durante un tiempo para que dé resultado. Esto la convierte en una estrategia a medio plazo.
Redes Sociales
Hoy en día las redes sociales son fundamentales. Aportan una grandísima visibilidad. Trabajar en ellas es crucial y es un proceso que también requiere tiempo y esfuerzo. Sin embargo, es una de las mejores maneras de captar potenciales clientes.
Para hacerlo de manera correcta, debes tener una estrategia clara, orientada a tu público potencial. De nada te servirá tener redes sociales activas, subir 3 post diarios con muchos hashtags si no es adecuado para el target al que quieres dirigirte.
El primer paso es determinar qué red o redes sociales son las mejores para llegar a tu público. Para ello, hay que saber cuántas redes sociales hay y qué tipo de público está en ellas.
Una vez has determinado cuál o cuáles son las redes sociales en las que quieres tener presencia, debes realizar un plan de contenidos para cada uno de ellos. En este plan debes determinar el contenido de los videos, la frecuencia y horario de publicación y los objetivos que quieres conseguir, entre otros.
Google Ads y Social Ads
Estas herramientas son mucho más rápidas y efectivas a corto plazo que las redes sociales. El principal problema de este tipo de estrategias es el precio, mucho más caro en comparación con otras.
Se trata de pagar por el tráfico que va a acceder por medio de anuncios en redes sociales – como Facebook Ads o cualquier otra plataforma de gestión de publicidad en redes sociales – y Google Ads.
Aunque ambos tipos tienen varios puntos en común, cada uno tiene sus propias ventajas e inconvenientes. Por ello, es muy importante determinar nuestros objetivos, nuestro target y nuestro presupuesto. Para poder establecerlo, es esencial efectuar una investigación de mercados y un plan de marketing. Las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos son:
Acciones de remarketing
El remarketing es la creación de campañas concretas para los usuarios que ya han interactuado con alguno de nuestros contenidos. De hecho, según numerosos estudios, para convertir a un potencial cliente en un cliente real, son necesarios 7 impactos de media.
Con esta estrategia, te dirigirás a personas que ya conozcan tu marca y hayan mostrado previamente interés en ella. Generarás nuevas oportunidades para que este usuario interactúe con tu contenido, con el objetivo de que se convierta en cliente real.
Así, crearás impactos cada vez más personalizados y animarás al potencial cliente para que avance a través del embudo de conversión. Algunas de las ventajas de esta estrategia para captar potenciales clientes son:
Campañas de email marketing
Esta estrategia es una de las más utilizadas para captar clientes. Consiste en el envío de correos electrónicos a través de un CRM o base de datos para promocionar tu marca y fidelizar a tus clientes. Normalmente, están personalizados con información del usuario al que van dirigidos.
La dificultad de esta estrategia reside en la manera en la que consigues las direcciones de correo de los usuarios para incorporarlos a tu base de datos. Para conseguirlo, debes ofrecerles valor a cambio de su correo electrónico.
Pero, si consigues salvar este obstáculo, esta estrategia tiene una serie de características que la hacen muy atractiva:
De Potencial a Cliente
En este punto entran muchos factores que influyen en la tasa de conversión que vayamos a tener. En primer lugar, antes de ir de lleno con generar oportunidades debes preocuparte de tener lo siguiente:
- Un profundo conocimiento de tu cliente.
- Una web optimizada para los objetivos que te has fijado.
- Estrategia de funnel, cómo, con qué y cuándo vamos a impactar a los clientes a través del funnel.
- Revisar el customer journey y que no haya barreras que impidan convertir.
- Intenta estar en la mayor cantidad de canales de venta posible.
- Si eres un e-commerce deberás posicionarte en los principales marketplaces, como por ejemplo, Amazon.
En conclusión, la captación de potenciales clientes y la generación de oportunidades de venta es fundamental para tu negocio. Lo ideal es tratar de hacerlo desde una perspectiva Inbound, recuerda que no queremos ir a nuestros clientes sino que ellos vengan a nosotros.
Ya es un desafío atraer a los potenciales clientes a nuestra página, ahora el siguiente desafío es acompañarlos hasta el final del funnel de ventas, que conozcan el enfoque de tu empresa, lo que ofreces y mediante mensajes personalizados y una estrategia bien definida que lleguen al final y poder convertir esta oportunidad de venta en un cliente.
